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电视购物行业《成交节节高——电话营销实战技巧提升》培训
添加时间:2015-05-12      修改时间: 2015-05-12      课程编号:100179861
《电视购物行业《成交节节高——电话营销实战技巧提升》培训》课程大纲
授课对象:电话销售人员
授课方式:理论讲述、案例分析、小组讨论、互动答疑、情景演练等方式
课程时长:2天


课程纲要:
一、 电话营销代表综合素质篇
n 电话营销的“前途”与“钱途”
Ø 电话营销在中国
Ø 电视购物行业电话营销的当下
Ø 电话营销人才的市场缺位
Ø 电话营销行业对销售人员的能力要求
Ø 电话营销人员的职业生涯规划
个人发展
薪酬福利
升职升迁
n 电话销售代表的心态图谱
Ø 兴奋期——小心打电话
Ø 恐惧期——不敢打电话
Ø 困惑期——不愿打电话
Ø 平稳期——熟练打电话
游戏:突破心中的藩篱
案例:因为太多的拒绝让我恐惧再打电话
n 降压的5个速效药
n 革新框架改心智模式
案例:面对客户在电话中的极端反应
案例:面对客户在电话中骚扰的应对策略
案例:如何应对喜欢在电话里牢骚满腹的客户
案例:领导不愿意教我该怎么办
案例:进公司那么久业绩还那么差,心里憋闷
二、电话销售代表沟通技巧篇
n 电话沟通技巧一:提问技巧
u 挖掘客户需求的工具——提问
u 提问的目的
u 提问的两大类型
u 外呼提问遵循的原则
u 四层提问法
l 请示层提问
l 信息层问题
l 问题层提问
l 解决问题层提问
l 模拟练习:请用四层提问挖掘客户的需求,推广电视购物的2种产品
n 沟通技巧二:倾听技巧
Ø 倾听的含义
Ø 倾听的干扰因素
Ø 倾听的层次
ü 表层意思
ü 深层次意思
Ø 倾听小游戏
ü 倾听的四个小帮手
ü 回应
ü 确认
ü 澄清
ü 记录
演练:如何运用倾听技巧来解决客户投诉产品有缺陷?
Ø 沟通技巧三:引导
Ø 引导的第一层含义——自然过渡
Ø 引导的第二层含义——趋利避害
Ø 引导技巧运用技巧
Ø 演练:用引导技巧消除客户对电视购物中的售后服务的担心
Ø 演练:客户抱怨你的产品定价高的离谱
Ø 沟通技巧四:同理心
Ø 何谓同理心
Ø 同理心有什么夹子
Ø 如何恰当表达同理心
Ø 体现同理心的常见话术
ü 练习:电话销售代表推荐产品时,客户说:“电视购物里的东西都是垃圾”
Ø 给自己一点同理
ü 案例分享:你是不是新来的?
ü 消极的同理自己
案例:客户在电话里面骂人
Ø 沟通技巧五:赞美
Ø 中国人为什么不擅长赞美
Ø 赞美的基本“法”
Ø 赞美的要点
Ø 赞美的常用方式
ü 直接赞美式
ü 比较赞美式
ü 感觉赞美式
Ø 练习:如何赞美客户的事业


三、电话销售代表营销技巧篇
第一步:引人入胜的开场白设计
Ø 如何让客户进入到我们的频道
Ø 开场白雷区语言
Ø 引起对方好奇心的开场白
ü 开心的方式
ü 信任的方式
ü 困惑的方式
Ø 电视购物行业接通率达到九十以上的开场白
Ø 演练:至少3种针对电视购物行业有效的开场白
第二步:客户需求深度挖掘
Ø 挖掘客户需求的百宝箱
Ø 提问的愿意
Ø 提问的两种方式
Ø 外呼提问必须掌控的法则
Ø 演练:现场设计一个挖掘客户需求的脚本
第三步:引人入胜的产品介绍
Ø 产品介绍中慎用的词语
Ø 产品介绍最有效的金三角
Ø 提高成功率的N个产品介绍法
ü 主次介绍法
ü 他人见证法
ü 体验介绍法
ü 价值提炼法
ü 比较介绍法
ü 不同品牌对比
ü 分步介绍法
Ø 案例分析:如何让客户觉得你说的是最适合他的

第四步:客户异议处理与挽留技巧
Ø 客户有异议是坏事吗
Ø 基于客户性格分析的异议处理与挽留技巧
Ø 挽留客户时应修炼的心态
Ø 面对异议的最佳心态
ü 开心心态
ü 感谢心态
Ø 客户异议处理的奇思妙方
ü 消除在萌芽状态的处理法
ü 声东击西法
ü 感同身受法
ü 开开心心法
ü 赞赏法
Ø 客户常见异议
Ø 客户异议处理的万金油
ü 我考虑下
ü 我很忙,没时间
ü 我有需要的时候会给你们打电话的
ü 我不感兴趣
ü 太贵了
ü 我已经找其他人合作了
ü 你们说一套做一套
ü 不要一见面就推荐你们的产品给我
ü 请不要总给我打电话
ü 你们的产品根本没你说的那么好
ü 客户在电话中不说话
Ø 角色扮演:还原工作现场的各种异议然后现场进行处理

第五步:抓住成交信号
ü 抓住成交信号
ü 何谓成交信号
ü 成交的语言信号
ü 成交的情绪信号
ü 成交的肢体信号
ü 分享:客户想买产品的那些话
第六步:促成交易的技巧
Ø 常见的助力成交方法
ü 直接成交法
ü 忧患成交法
ü 非此即彼成交法
ü 感受成交法
ü 尝试成交法
ü 他人见证成交法
Ø 演练:现场尝试3种以上的促成成交的方法
第七步:结束语
Ø 为下一通电话做好过度
Ø 让客户印象深刻的结束语
Ø 结束语中的重点


《电视购物行业《成交节节高——电话营销实战技巧提升》培训》课程目的
1、 让电话销售人员拥有强大的工作热情;
2、 让电话销售人员掌握电话礼仪,建立电话沟通专业度;
3、 通过密集行为训练,使电话销售人员掌握外呼技巧和电话营销能力;
4、 让电话销售人员具有情绪与压力的自我yabo88注册能力,使他们可以更好调节自我。

《电视购物行业《成交节节高——电话营销实战技巧提升》培训》所属分类
市场营销

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我们拥有2000多位资深培训师、近3万的内训课方案供客户选择
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选定初步的内训方案后,我们的培训师将针对客户的每一独特点,对授课方案进行调整
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灵活的运用传统的课堂培训、案例讨论、角色扮演以及新兴的体验式拓展培训,在职工作辅导培训等培训手段
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培训内容紧凑实用,替企业节省培训时间和成本并提高培训效率
8.全程跟进
为了达到培训的预期价值,我们运用多种有效的培训效果评估工具进行培训效果的评估,并实时跟进培训改进
授课培训师高菲老师简介
高菲
资历背景
电话营销专职讲师,真正从一线走过来实战派电话营销培训师。
电话营销实战畅销书作者
8年电话营销一线实战经验
200家企业内训经验
5万名一线电话营销员接受过培训
10万通实战电话沟通经验
通讯行业 电话营销讲师
金融行业 电话营销讲师
从事电话营销一线工作长达8年之久,与中国顶级电话营销大师舒冰冰老师共事5多年,并与舒冰冰老师一起共同开创“南派达人”讲师风格。“南派达人”讲师二大特色:
第一,课程充分落地;
老师在课程设计时,每一个部分都紧密结合客户公司目前销售的产品、学员在工作中的遇到的实际问题,课程结束,问题全部得到解决。
第二,课程演绎精彩;
课堂上老师将充分调动各种资源,运用各种手段,亮点不断,笑点不断,包袱不断,让学员在轻松愉快的环境中快乐的学习。
自从“南派达人”讲师风格走进企业以来,旋即引起一场培训界的风暴,同行惊呼“狼来了”,所有的同行如果不改变、不跟进、不模仿就只有死路一条。
专业课程
《一线万金——电话营销实战技巧》
《从满意到卓越的电话营销服务技巧》
《呼叫中心客户满意度提升》
《新产品的脚本设计和运用技巧》
《话务人员阳光心态塑造》
服务过的客户
通信业:中国移动、中国电信、广东移动、中国网通、深圳移动、四川联通、浙江联通、山西联通、河南网通、河北石家庄电信、河南电信、湖北电信等……
银行业:中国建行、深圳招行、东莞工行、江苏农行、南京银行总部、杭州银行总部、徐州农行、招商银行、重庆银行、广州农信社等……
电力行业:国家电网、南方电网、广东电网公司、广东电网阳江供电局、、广东电网广州供电局、云南电网公司、广西电网公司、海南电网公司……
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